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日志

 
 

下一代电子商务公司什么样(上)  

2009-01-10 13:05:53|  分类: 新技术专题 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                                                               来源:donews

阿里是电子商务网站的代表,是中国电子商务的主流,它有很多先进性的思考和开创性的产品与服务,还有它的盈利模式,都值得我们去关注与深思。

在电子商务这个行当,很多从业人都是做小买卖出身的,希望能在网上也做点买卖。有的人认识点生产商,就想在网上做代理销售,觉得电子商务网站就是网上卖东西。有的从业者是门户网站或电子商务网站的运营人员、产品经理等等,觉得电子商务网站就是运营。有的从业者甚至就是个会写asp.net的开发人员,觉得电子商务网站就是一套程序可以传图片,有支付功能和沟通工具功能等等。所以我想把我的一点心得给大家分享一下,因为我一直Care企业客户,而且老从产业层面去看待,所以可能对大家拨云见日有些好处。

那我就从阿里巴巴说起。阿里巴巴有许多值得大家学习地方。

阿里巴巴为了帮助中小企业在互联网上销售出东西,把链条越做越深。中小企业无法上网销售东西,第一步阻碍就是根本没有电脑。所以马云一直在关注廉价电脑,我看马云估计盯住了上网本,还要合作预装杀毒软件/安全软件,把IE首页默认设置为阿里巴巴,还要预装看图修改图片的软件,以好走入阿里巴巴黄页网站。

有了电脑,还需要ADSL,还要交网费。我想马云在这些环节也在思考。

然后就是要会使用阿里巴巴,如:如何建站、如何上传、如何选择和购买模板、如何使用旺旺、如何购买网址,如何进行宣传,如何SEO,如何做标题党,如何用阿里妈妈,如何用搜索并且怎么选择关键字,这些都需要人教。所以阿里巴巴的培训教育业务一定也很红火。

当然,诚信、支付、报价、客户管理、采购,这些都需要不断培训教育,才能让中小企业相信在网上能做生意,而且是安全的做生意,而且是可以轻松投入还能近期就获得一些回报的。很多传统中小企业不相信网上能做生意,这需要不断宣传和教育。

很多企业不懂得网上营销、宣传,当然阿里还会多块业务,就是让企业把营销宣传外包给阿里。交个年费,有人帮你SEO,帮你挑选搜索关键字,选择合适的广告位,修改图片,修饰文字,选择模板,做标题党。现在业务外包越来越盛行。

阿里为了让大家异地结算更可信,与农业银行、邮政银行等等签署了不少合作协议。

阿里为了让物流更通畅,并且有质量,并且价格还合适,和EMS等等不少大的全国性的物流派送公司进行合作。

我看到的帖子是关于阿里巴巴进入日本的。

与周采购额达到300亿日元的日本采购平台服务商DeeCorp深度合作,使其把很大一部分订单下到阿里巴巴日本网站上,再由阿里巴巴协助中国中小企业来接单。

马云与日本当地仓库运营者SBF达成交易,在其仓库中开辟800平米供中小企业存放样品,日本企业要求看货时SBF将按照系统要求迅速将寄存在那里的样品按照日本企业习惯包装并在两天内运送到看货企业手中。 

我那次听到马云说要和银行建立民间小额贷款,因为中小企业资金吃紧,如何过冬,小企业缺钱却又跟银行贷不出钱来,因为小企业风险承受能力弱,银行都不敢给贷,但恰恰中小企业最缺钱。银行就跟风投VC一样,总是锦上添花,而不是雪中送炭。你最需要资金的时候往往你得不到资金,你企业发达了,行长们都亲自请你吃饭了。

但是给中小企业提供一套平台和营销工具,即使阿里做业务外包,代理企业客户来做网络营销,还是有问题。因为光宣传光缴费,效果呢?没有人购买,第一年可以说服客户网络销售靠谱。第二年可以说服客户第一年已经努力了第二年就该开花了千万不能放弃。第三年还让客户继续付费就有些困难了。

所以马云必须进行销售线索的收集与加工,把这些销售线索卖给企业,企业得到真实的客户,才觉得网络销售靠谱。但是,现在识别销售线索、加工销售线索、跟踪销售线索,既困难又时间长,而收获少,获得与成本付出不成比例,如何做这块,不仅仅是马云,更是所有人都在思考的问题。

过去,广告是投放了就得付费。但是第二阶段进化到了广告按点击付费的,现在这些都不行了,现在企业主对互联网营销更苛刻了,需要按真实购买付费。因为现在欺诈点击太多了。花钱没效果啊。现在google和百度都面临着这个问题。现在,说精准营销已经过时了,因为大家都精准,只不过谁更精准的问题。未来的焦点是:如何轻松的识别销售线索、加工销售线索、跟踪销售线索,这样客户才付费。

但这个模式是革命的。是要google命的。为什么这么说呢?因为广告是营销范畴的。而线索是销售范畴的。营销是广度和深度的,而销售是一对一跟踪的,这是又好又快的最大阻力,一对一,就意味这个性化,就意味着消耗大量成本在一对一跟踪,完全不像广告营销,一旦投放就等着客户上门吧。销售跟踪可是要持续联系推进care的。

google产生gmail和gtalk,就是为了销售能跟踪联系,而且google很多服务要求登录,这就是个进入google世界的ID,是唯一识别你这个客户的。你在google上登录然后使用的服务越多,google对你了解越多。google发展大量服务,并且很有可能去做社区,就是为了在工作、生活上把你的习惯都了解到,然后给你做销售线索识别、加工。

做社区,是为了电子商务这个链条的两端。开头一端就是让没有需求的客户产生购买需求,有购买需求的就通过社区来引导需求,然后跟踪、交流直到成交。结尾一端就是粘住已成交客户,并且通过粘住已成交客户在社区,让老客户影响新客户,达到新客户加速成交。

所以,阿里做雅虎口碑,就是为了达到这个功效。然后再连接上我上述所说的阿里的种种业务环节,整个非常完整纵深的电子商务链条才打通。

资金小额借贷-电脑-上网-黄页网站与网址与模板与维护外包-诚信与诚信评价-支付-交流工具-营销工具与营销外包-培训教育-管理软件(阿里以后必然开展中小企业业务分析咨询服务)-仓储-物流-银行结算-采购门户-社区-销售线索加工与跟踪外包-真实的淘宝市场商城(浙江人爱在各地开集贸市场,如北京大红门,有N多集贸市场和商城扎堆)。

链条很长。

在这个链条上,我挑出几个关键的:

1黄页网站与网址与模板与维护外包

2诚信与诚信评价与交流工具

3营销工具与营销外包

4培训教育

5管理软件

6中小企业业务分析咨询服务

7销售线索加工与跟踪外包

8消费者社区

大家一定要记得我说的这8点。其实从吸引客户、引导客户、跟踪客户、粘住客户、二次营销客户、客户推荐朋友购买营销,这是一个完整的销售链条。所有关键点都是为了加速和加深加广这个链条。

你看看,只要是做面向企业的电子商务的网站,不管是阿里巴巴,还是垂直行业的网站,都必然在这7个方面进行不断精进。一个个都看似网站公司又不像,看似管理软件公司也不像,看似培训咨询公司也不像,看似数据库营销或网络营销公司也不像,看似广告公司也不像。这就是未来很主流的公司形态。

我想起了我们老板经常说的一句话:我们不是什么软件行业或咨询行业或广告行业,我们也不是软件公司或咨询公司或广告公司,我们就是这个行业的一分子,我们内嵌在这个行业,和这个行业形成整体,我们是这个行业新型的必要环节和整合者。

整合,整合。整合就是创新。就如同携程把航空公司和机票分销整合一样。再如zara。高盛养猪,就是为了占据产业链,整合产业链,从原材料到产品生产到产品营销到销售终端,在高速高能的整合并且优化。而信息化、网络化、服务化,就是改变传统盈利模式的一个有力工具,没有这个工具就无法成为新型公司。

深圳有一家公司叫怡亚通,说它是物流公司,它没有自己的物流队伍,它又把物流派送交给了真正的物流公司,但客户把物流任务交给怡亚通,怡亚通却能让客户的物流比其他物流公司快35%的时间。怡亚通就是通过产业链整合、流程优化、质量管理监察、信息化整合与透明管理,达到比其他物流公司更有竞争力。由于通关结算资金滞留问题,怡亚通还和银行结成伙伴关系,类似阿里的小额借贷一样的业务开展。到底是一家什么样的公司,不要去管,只要客户需要,只要客户觉得我们比竞争对手好,OK,我们就成为那样的公司。客户需要,才有价值。我们不要老去坚持我们是什么什么公司,所以我们不能做什么什么。以客户为导向,而不要以我们自己为中心。你做不到,你就联合,客户面对的是你一个统一接口,而非各个环节都需要面对不同的合作者,那样速度就慢很多,摩擦和损耗也许多。在今天市场变化如此之快的情况下,比谁最快,反应最敏捷,成本最低,谁就会胜出。

在汽车行业,也有一家叫易车网的公司,从做大门户汽车频道的广告总代理起家,算是一个广告公司。慢慢自己就开始整合上下游了.开始做经销商网站、销售沟通工具、视频展示工具、广告营销投放工具、销售管理软件、客户管理软件,还做了培训咨询公司、车主俱乐部社区,发行会员卡供车主在全国汽车维修店进行会员优惠救援维修保养,还设立独立网站和呼叫中心代理销售各种汽车精品和装饰品,并且还成立了产业嘹望和产业战略研究论坛。现在也在搞营销外包、销售线索收集加工。只要是能帮助经销商销售,只要围绕这个目标,什么都做。

还有全球最大的IT服务外包公司EDS,被HP 139亿美金收购.EDS就是你的企业的所有硬件/软件的采购方案、采购代理、维护、技术支持,都是EDS来做,你根本无需养一大帮技术支持维护人员,让企业就做好本行业,让IT人就做好IT。现在的EDS更是相当于企业信息化的CIO,帮助客户规划业务如何利用信息化加速和敏捷,业务和IT结合的相当紧密,已经成为IT规划咨询、IT治理、IT流程梳理的咨询厂商。从应用咨询-采购选择-采购代理-培训应用-维护支持,全线打通,为大型企业正常IT运转提供了坚实的无忧保障,在关键性的大型行业,如电信、航空、银行,很多地方都有EDS的身影。现在N多硬件厂商和软件厂商都得仰仗EDS对于企业的推荐。EDS就如同沃尔玛,控制了上游的所有供应商,真是谁最接近客户,谁就为王。

其实,现实中到处都是整合资源型公司,如京东商城、篱笆网等等,只不过有的整合的深,有的整合的浅,整合的浅的,就相当于前端销售门户,意义不大,拼的就是规模和库存资金周转率,以要挟上游供应商,拿到更低的价格。先进的整合商,是把整个链条在Care,并且作为前端统一接待与服务,后端负责全程的质量、流转、协作、工序。要做到给客户单一的接触口,需要很标准的服务,合作链流程优化能力,合作链持续高质量高敏捷保持的管理能力。要达到这样的标准,流程梳理、信息化和SOA不可避免。

我们大家曾经老抱怨中国公司虽小却五脏俱全,宁为鸡头不为凤尾,所以无法整合与合作。但经济的冬天,要么我们都长不大,都冻死或挨饿,还不如联合起来,寻求突破的整合力量。整合后的链条公司,需要透明的、快速的、无损耗无摩擦的、有工序的协作,必然需要管理软件。所以管理软件和SOA,在中国必然比国外更需要。

现在大量的公司还没有认识到合作产业链的深度,还在保守的用传统的方式去解决从来没有遇过的全球金融危机和消费紧缩。所以管理软件和SOA需求没有上来,还只是大型企业和有闲钱企业的一个辅助玩意,而不是企业的经营命脉。一旦大量的企业发展先行者在创新模式上突破凤凰重生,中国的管理软件市场将是不可估量的大。

郎咸平说的,我们想要做品牌,来不及了,想要提升高度转型,来不及了。产品链整合与优化,才是我们的出路。

不过,我现在描述的下一代电子商务公司还有一个致命缺陷,原因就是太硬(难道你不觉得现在的电子商务公司提供的这些营销工具都太硬了吗?)。而消费和购买时感性的随性的。我会在下一篇blog中说到如何在更先进的电子商务公司是什么样,为什么必须转型成为那样。

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